Inspirando al vendedor que llevas dentro

Qué es lo que realmente significa “Valor para el Cliente”

Una de las conclusiones más provocativas de la revolucionaria investigación sobre las ventas realizada por el conductualista Neil Rackham fue la identificación de la profunda diferencia entre ventas “complejas” y “simples”. Si bien actualmente la diferencia entre las dos parece obvia, Rackham fue inicialmente considerado un “hereje” por líderes de ventas y negocios y su […]

Por qué usted puede estar a punto de perder a su principal cliente…

Hágase usted una pregunta muy sencilla: ¿Qué estoy haciendo hoy, independiente de los productos y servicios que vendo, que me hace estratégicamente importante o difícil de sustituir para mis clientes? No se sorprenda si es una lista muy corta – la gran mayoría de sus competidores está exactamente en el mismo barco. Si usted no […]

Los Generadores de Valor de la Venta del Siglo 21

Puede que usted al menos de pasada tenga alguna familiaridad con lo que Huthwaite llama Creadores de Percepción del Cliente—esto es, los generadores de valor de la venta del siglo 21. “Valor” es una palabra difícil de precisar. Tiende a ser algo vaga en su uso actual, porque cada uno parece querer decir algo un […]