Hágase usted una pregunta muy sencilla:

¿Qué estoy haciendo hoy, independiente de los productos y servicios que vendo, que me hace estratégicamente importante o difícil de sustituir para mis clientes? No se sorprenda si es una lista muy corta – la gran mayoría de sus competidores está exactamente en el mismo barco.

Si usted no está pudiendo ser estratégicamente importante o tan valioso que sería difícil reemplazarlo, entonces usted se está asegurando de que sus clientes lo coloquen en una posición – entre la espada y la pared – donde el único criterio de decisión que importa es el precio.

Las empresas que no ofrecen verdadera diferenciación en productos y servicios se encuentran en terreno muy inestable, y lo que hace que esto sea especialmente preocupante es que si usted se encuentra atrapado en una lucha con otras empresas que hacen exactamente lo mismo que usted por obtener el negocio, solamente una ganará – la más barata. Por lo tanto, los mismos comportamientos que la mayoría de los vendedores actualmente usa, están escribiendo su propio destino.

Por supuesto que es vital tener una buena propuesta de servicios, pero no es suficiente si todo el valor de su oferta está amarrado únicamente a la fortaleza de sus productos y servicios – usted tiene que crear valor, no sólo comunicarlo a través de todo el proceso.

La creación de valor requiere de realizar visitas y planear estrategias que ayuden a su cliente a sacar sus propias conclusiones, establecer expectativas de valor y extender aún más las oportunidades para sus clientes.

La clave es hacer las preguntas adecuadas en el momento correcto.

Y las preguntas adecuadas son aquellas que revelan percepciones en su cliente que tienen una influencia directa en su propio negocio y éxito. Sabiendo cómo aumentar el conocimiento de su cliente a un nivel donde ellos tomarán acciones es ser un vendedor creador de valor.

Muchas empresas aún están operando bajo la idea errónea de que comunicar valor es el camino para vender valor. Desafortunadamente, este es el camino que conduce a la “comoditización” de sus productos y servicios, y a quedarse atrapado en una lucha por alcanzar el mayor descuento.

La buena noticia es que las empresas que pueden hacer la transición de comunicación de valor a creación de valor se están abriendo a una oportunidad única de capturar mucha mayor participación de mercado, y de hacerlo con un menor porcentaje de clientes que piden descuentos en precios. En otras palabras – más ventas a una tasa de cierre más rápida y con más altos márgenes.

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