Una de las mejores cosas de estar involucrado en el negocio de la mejora del desempeño de ventas es el alto nivel de debates e intercambios interesantes que ocurre casi a diario entre personas que aman con pasión la profesión de ventas. Estas son personas que han estado involucradas en este negocio por muchos años, así como aquellos que son participantes más recientes. En lo que habitualmente estamos de acuerdo es que ventas es una profesión en evolución porque los comportamientos y las necesidades de los clientes están evolucionando constantemente. Por su propia naturaleza, la evolución es una progresión que habitualmente resulta en alguna forma de adaptación, coevolución y cooperación, y por supuesto, algunas veces resulta en extinción. La evolución de la venta demuestra que todos los rasgos anteriores donde las metodologías y procesos se adaptan a las cambiantes conductas de los clientes, donde nuevas ideas co-evolucionan con las verdades fundamentales y donde las técnicas específicas de los diferentes aspectos del proceso de ventas se unen para formar un enfoque más sistémico. Un ejemplo de esto puede verse en el interés del fundador y actual consejero estratégico de Huthwaite, Neil Rackham en el perfil del “Vendedor Desafiante” desarrollado por el “Sales Executive Council”. Neil claramente ve como los modelos de cuestionamiento como SPIN empodera las técnicas del perfil del vendedor Desafiante. En otras palabras, los procesos de evolución naturales de co-evolución y cooperación.

Un artículo de Harvard Business Review escrito por los autores del libro “El Vendedor Desafiante”, Matthew Dixon – Brent Adamson, 2012, Editorial Empresa Activa (The Challenger Sale, en Ingles), llevó el título maravillosamente provocativo, “La Muerte de la Venta de Soluciones” (The Death of Solution Sales, en Ingles). Afortunadamente este artículo provocó un profundo debate e intercambio de ideas del tipo que dijimos anteriormente y que mantiene a este negocio interesante y dinámico. Entonces, como parte de nuestro compromiso hacia ustedes cuando lanzamos el Blog “Huthwaite Center for Research”, lo hicimos como fuente de ideas y opiniones relacionadas con las ventas como profesión y no simplemente relacionadas con Huthwaite y su punto de vista sobre las ventas, hemos conjuntado todas las fuentes de este debate para que ustedes las revisen y saquen sus propias conclusiones.

Hemos incluido todos los hipervínculos en orden cronológico para seguirlos con más facilidad. Debido a que este es un debate, los animo a prestar atención a los comentarios sobre los artículos, tanto de ida como de vuelta, como a los artículos mismos, ya que así es como realmente cobra vida el debate. Esperamos sus aportes (en Ingles) a este debate.

Artículo de Harvard Business Review, Julio/Agosto 2012 — «The Death of Solution Sales» (La Muerte de la Venta de Soluciones)

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En el Blog Sirius Decisions, Jim Ninivaggi hace su aporte el 16 de Agosto de 2012 con su artículo “Is Solution Selling Really Dead?” (¿La Venta de Soluciones Está Realmente Muerta?)

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Sales Performance International—autores del libro “Solution Selling” responden con “Will the Real Solution Selling Please Stand Up” (parodia a un muy conocido Rap), el 27 de Agosto de 2012

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Linda Richardson, renombrada autora y experta en Venta Consultiva ofreció su punto de vista el 5 de Septiembre de 2012, destacando lo que ella ve como  Challenger’s missing link (El Eslabón Faltante del Vendedor Desafiante)

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Y entonces el Sales Executive Council respondió con un post titulado  “Does Challenger Undermine Questioning Skills?” (¿El Vendedor Desafiante Socava las Habilidades para Cuestionar?) el 13 de Septiembre de 2012

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Chally Group da su opinion en el debate: «Challenging The Sales Executive Council’s Challenger Selling Model» (Desafiando el Modelo de Vendedor Desafiante del Sales Executive Council)

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Una vez mas, los animo a revisar los comentarios de cada post porque a diario aparecen nuevos, y el debate es tan interesante como importante.
En Huthwaite felicitamos a todos los que participan de estos debates que finalmente, benefician a nuestros clientes. Si usted quiere «postear» sus comentarios en el Blog de Huthwaite, de click aqui. ¡Gracias!

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