Lo que sigue a continuación, es la transcripción de una entrevista breve, hecha a Neil Rackham, autor del libro SPIN Selling, y publicada en noviembre de 2019.

Ante la pregunta, ¿SPIN Selling sigue siendo relevante? (en el año 2019), Rackham respondió,

“El modelo SPIN se trata de comprensión, de entendimiento. Supongo que el gran avance con SPIN ha sido que ya no se trata de persuadir a los clientes, la gente se persuade a sí misma. Se trata de comprenderlos realmente a ellos y sus necesidades para que los vendedores puedan hacer un buen trabajo creando valor.

Eso no ha cambiado, pero si han cambiado algunas otras cosas que hacen que el modelo SPIN sea probablemente más relevante hoy que hace treinta años.

Una de esas cosas es que los productos se han convertido en ‘commodities’. De forma que ahora los vendedores son el diferenciador. Y si los vendedores son el diferenciador, ¿cómo se diferencian?

Se diferencian al comprender realmente al cliente mucho más profundamente que la competencia, al poder desarrollar nuevas soluciones creativas, al poder aportar valor, y el Modelo SPIN es una forma muy útil de hacerlo, pero estamos en el siglo 21 y el modelo SPIN tiene que cambiar.

Hace mucho tiempo, cuando hicimos la investigación original de SPIN, descubrimos que las Preguntas de Situación, acerca de hechos y antecedentes, tenían una correlación levemente negativa con el éxito. En ese entonces se podían hacer muchas preguntas de este tipo. Hoy en día, están activa y positivamente correlacionadas de forma negativa. Es decir, si usted hace muchas Preguntas de Situación, el cliente realmente se impacienta. Ellos dirán que usted debería haber hecho su tarea; debería haber sabido eso que está preguntando, porque muchas de las cosas que usted averiguaba con el Modelo SPIN hace treinta años, usted las encontraba cara a cara con el cliente porque no había otra forma de hacerlo. Hoy, todo eso usted lo puede investigar. No tiene que hacer tantas Preguntas de Situación. Entonces, las Preguntas de Situación si cambian.

Las Preguntas de Problema también cambian. Una de las cosas que descubrimos hace treinta años fue que si preguntábamos a los clientes sobre sus problemas, averiguábamos sus necesidades, conseguíamos información que nos ayudaba a vender, y que también ayudaba a los clientes a entender sus propios problemas, te adentrabas en áreas en donde los clientes tienen energía y tienen interés.

En aquellos días bastaba con preguntar acerca de problemas sobre cómo estaban las cosas en el momento que preguntabas. Podías hacer Preguntas de Problemas como, ‘¿Está satisfecho con su proveedor actual?’, ‘¿Está obteniendo el rendimiento esperado del equipo que está utilizando?’. ‘¿Obtiene usted los niveles de servicio correctos 24/7 con su actual forma de hacer las cosas?’.

De esa manera, usted está tratando de revelar problemas. Lo que ha sucedido es que esas Preguntas de Problemas actualmente ya no son tan fáciles de hacer, ni tan seguras como solían serlo. Hoy, si usted pregunta, ‘¿Tiene problemas con su equipo actual?’. No. La mayoría de la gente responde que no, que está funcionando bien.

Hace treinta años, cuando las cosas eran mucho menos fiables, usted podía estar bastante seguro de obtener una respuesta que podría utilizar. Así que, ese es un cambio; pero otro cambio es este, y es curioso. La investigación realizada en los últimos tres o cuatro años muestra que los clientes califican el valor que aportan los vendedores como más alto cuando los vendedores preguntan sobre problemas futuros. No solo acerca de los problemas actuales.

Recuerdo que en esta investigación entrevisté a un comprador y me dijo: ‘Sabes, si me caigo en un pozo, habrá cincuenta vendedores que podrán venderme una escalera para ayudarme a salir, pero sólo hay uno entre esos cincuenta que puede evitar que me caiga en el hoyo en primer lugar’. Esa es una forma de decir, ‘estoy interesado en personas que puedan ayudarme con los problemas que aún no han ocurrido, no solo con los problemas que ya han ocurrido’. Así es como cambian las Preguntas de Problemas en este nuevo mundo de ventas SPIN en el siglo 21.

Las Preguntas de Implicación son incluso más importantes ahora que cuando las hicimos por primera vez. Las Preguntas de Implicación demostraron ser más poderosas en la investigación original cuando la gente vendía soluciones complejas. Las soluciones actuales, en comparación con las de hace treinta años, son aún más complejas. En la actualidad, es aún más importante hacer Preguntas de Implicación.

Finalmente, las Preguntas de Necesidad de Solución, preguntas sobre el valor. Vivimos en un mundo impulsado por el valor. Casi la definición de vender hoy en día es crear valor para el cliente y, ¿cómo podría usted crear ese valor si no pregunta acerca de éste? Por lo tanto, las Preguntas de Necesidad de Solución son tanto o más poderosas hoy en el siglo 21 de lo que eran en el siglo 20 cuando descubrimos el modelo SPIN”.

Como el Modelo SPIN Selling está basado en lo esencial del comportamiento humano, y aunque ya han pasado más de 32 años desde la publicación del libro del mismo nombre, sus conceptos siguen siendo totalmente válidos y aplicables en el siglo 21.

Muchas gracias por leer este artículo. Si requiere de más información, o ayuda para utilizar el Método SPIN en la realidad actual de negocios, por favor déjenos un comentario aquí mismo, o escríbanos a info@exitoenventas.us

Si desea ver el video con la entrevista a Neil Rackham, haga click aquí.

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