De acuerdo con una investigación de Google, en la actualidad, cerca del 50 por ciento de los compradores B2B son millennials. Con la creciente influencia de los millennials en las decisiones de compra B2B, las iniciativas de mejora del desempeño en ventas deben reflejar las características únicas de esta generación.

Hace casi 40 años, el psicólogo Neil Rackham y su equipo condujeron una innovadora investigación para determinar los comportamientos de los vendedores exitosos. El proceso involucró a investigadores neutrales que observaron y registraron miles de conversaciones de ventas durante un período de varios años. Ellos encontraron un resultado estadísticamente significativo: los vendedores de mejor desempeño escucharon más de lo que hablaron, hicieron muchas preguntas para revelar los problemas de negocios de sus clientes y demostraron cómo podían resolver esos problemas vinculándolos con sus soluciones.

Rackham escribió un libro basado en esos hallazgos, se llamó SPIN Selling, el cual actualmente continúa imprimiéndose. Debido a que los hallazgos apuntaron a características de comportamiento específicas que diferenciaban a los buenos vendedores de los mediocres—trascendiendo industrias, entorno económico o nivel de sofisticación del producto o servicio que se vendía—quedó claro que los comportamientos de ventas que se correlacionaban con el éxito podían enseñarse a otros vendedores. Hoy en día, con muchas de las empresas (grandes y pequeñas) líderes en el mundo haciendo uso del entrenamiento SPIN o influenciado por SPIN, existe sólida evidencia que demuestra que el desempeño en ventas mejora cuando los vendedores usan en sus visitas aquellos comportamientos aprendidos en los entrenamientos.

Las cosas cambian, ese es el punto.

En los años subsiguientes desde que la investigación original ocurrió, mucho ha cambiado, incluyendo el mundo de la venta negocio-a-negocio (B2B). Los compradores saben más. Tienen acceso a mucha de la misma información—si no más—que los vendedores. La comunicación ha sido alterada para siempre por las plataformas electrónicas. Los ciclos de negocio se mueven más rápido. El mercado es global. Y lo mismo ocurre con la competencia.

A medida que las nuevas tecnologías, las nuevas demandas, la nueva competencia y los nuevos mercados cambian, las necesidades de los compradores y sus motivaciones también deben cambiar. Dicho de forma simple, el cambio engendra cambio. Da lugar a nuevas necesidades y nuevas oportunidades para que los vendedores habilidosos aporten valor demostrando su pericia y una mayor comprensión del mundo del comprador.

SPIN tiene que ver con el hecho de que las necesidades de los compradores cambian. La investigación original es valiosa porque sus hallazgos validaron la importancia del diálogo para revelar las necesidades. La investigación posterior continúa reafirmando el valor de este enfoque.

¿Línea Base? Puede que los jugadores sean diferentes, y que las herramientas que tengan a su disposición sean más sofisticadas, pero los compradores aún tienen necesidades de negocios que deben ser atendidas. Probablemente son necesidades diferentes de las que solían ser, pero igual son necesidades. Sin duda, ha habido cambios masivos y perturbadores en el mundo de las ventas B2B. La clave para adaptarse a cambios trascendentales es permanecer firmemente atentos a lo que está impulsando al comprador.

Tres razones por las que el enfoque de ventas SPIN es más relevante que nunca

¿SPIN Selling resuena con la nueva generación de tomadores de decisiones B2B? Sí, y a continuación explicamos por qué:

1. Énfasis en una comprensión más profunda del cliente. Una investigación reciente confirma los hallazgos originales de que los vendedores que se desempeñan mejor que sus colegas son aquellos que se toman el tiempo para explorar los problemas que el cliente está enfrentando antes de proponer una solución y que enmarcan su solución en términos de cómo ayuda a resolver esos problemas.

2. Énfasis en colaboración y asociación. Quienes en la actualidad toman decisiones valoran la colaboración. Como productos de sistemas educacionales que promueven el trabajo en equipo, la lluvia de ideas grupal, y las asociaciones, ellos esperan estas actitudes en su ambiente de trabajo. Un enfoque de ventas que da prioridad a la relación es un ajuste natural para una generación orientada a trabajar en equipo.

3. Énfasis en hacer preguntas/escuchar más/hablar menos. Los “nativos digitales” están acostumbrados a y se sienten cómodos compartiendo detalles sobre su mundo. Como tomadores de decisiones de compra, la apertura sobre los problemas que enfrentan es natural. Esto permite que los vendedores obtengan aún más sagacidad, conocimientos e información acerca de lo que interesa a sus clientes, ofreciendo una nueva puerta de enlace para fortalecer el vínculo entre la solución del vendedor y cómo ésta ayudará al comprador. En combinación con herramientas tecnológicas como las redes sociales, también crea más oportunidades para la comunicación y el potencial para una conexión más fuerte.

Tres razones por las que el entrenamiento en habilidades SPIN es más relevante que nunca

El enfoque de ventas es una cosa, pero el entrenamiento en sí, ¿es relevante? Nuevamente, la respuesta es un rotundo “si”. A continuación, explicamos por qué:

1. Énfasis en escenarios de ventas del mundo real y ejercicios personalizados. El entrenamiento en habilidades SPIN Selling subraya la importancia de comprender la cambiante dinámica del mercado y refuerza el mensaje de que los vendedores necesitan ponerse dentro de la cabeza de sus clientes y pensar en el mundo que ellos viven.

2. Énfasis en la práctica de habilidades interactivas. El entrenamiento en habilidades SPIN Selling está fuertemente orientado hacia la práctica, tanto en aula como con reforzamiento en línea. Los profesionales de ventas “millennials” tienen un alto nivel de comodidad cultural y aprecio por la práctica de habilidades en todo el rango que cubre su experiencia de vida, desde Kumon y entrenamiento atlético a talleres especializados para el teatro y computadoras. De hecho, puede haber aún más aceptación y convencimiento que las generaciones anteriores para un entrenamiento basado en un enfoque que tiene una trayectoria demostrada de éxito en la mejora del desempeño de ventas.

El enfoque de ventas SPIN podría parecer intuitivo, pero requiere de práctica, práctica, práctica para formular buenas preguntas, escuchar más y hablar menos. La generación que creció con la pregunta y respuesta “¿Cómo llegas a dar un concierto en el Carnegie Hall? Práctica, práctica, práctica”, lo entiende, de una forma que sus padres y abuelos pueden no haber entendido.

3. Énfasis en actividades que son relevantes para el mundo de los vendedores. Esto se alinea con los principios básicos del aprendizaje de adultos: los alumnos adultos aprenden mejor en el contexto de su propio ambiente. Las últimas tendencias en aprendizaje de adultos continúan apoyando la investigación de los años 1970s mostrando que los resultados de aprendizaje más exitosos ocurren cuando los estudiantes adultos pueden relacionarse con el material, independientemente de su edad. Un vendedor de aplicaciones para administrar múltiples cuentas corporativas de Twitter podría no relacionarse bien con los ejercicios construidos alrededor de la venta de materiales para techos de viviendas y viceversa.

Conozca a su cliente: una lección que nunca pasa de moda

Hace casi veinticinco años, el auge de Internet y cómo estaba influyendo sobre los comportamientos de los clientes era LA historia en el mundo de las ventas B2B. Hace siete años, las redes sociales y cómo estaban influyendo sobre las conductas de los clientes era LA historia en el mundo de las ventas B2B. Hoy en día, ambas son historias antiguas porque las herramientas y la tecnología se han convertido en aspectos rutinarios del mundo cotidiano de compradores y vendedores.

Nuevas influencias sobre los compradores continuarán surgiendo. Sin embargo, la investigación continúa sugiriendo que los vendedores de más alto desempeño siguen muy enfocados (como laser) sobre los compradores para poder comprender sus impulsores, influencias y problemas—incluso cuando estos impulsores, influencias, problemas, y los compradores mismos continúan cambiando.

Esto requiere práctica. El entrenamiento en habilidades que enfatizan la práctica de venta enfocada en el cliente para entregar soluciones de alto impacto puede incrementar la efectividad y el éxito de la fuerza de ventas.

Más información acerca de la Metodología SPIN Selling la puede encontrar escribiendo a: info@exitoenventas.us