Estilos de personalidad

Comprender los estilos de personalidad de sus clientes (analítico, emprendedor, afable y expresivo) le indicará rápidamente cómo comunicarse con cada uno de ellos.

Si bien cada cliente es diferente, la mayoría se pueden agrupar en uno de cuatro grupos: Analítico, Emprendedor, Afable y Expresivo. Aquí hay algunas características básicas de cada uno de estos estilos de personalidad.

Analítico: las personas analíticas son conocidas por ser sistemáticas, bien organizadas y deliberadas. Estas personas aprecian los hechos y la información presentada de manera lógica como documentación de la verdad. Disfrutan de la organización y la realización de tareas detalladas. Otros pueden verlos a veces como demasiado cautelosos, demasiado estructurados, alguien que hace las cosas demasiado ‘al pie de la letra’.

Emprendedor: los emprendedores prosperan con la emoción del desafío y la motivación interna para triunfar. Los emprendedores son personas prácticas que se enfocan en obtener resultados. Pueden hacer mucho en muy poco tiempo. Por lo general, hablan rápido, directo y al punto. A menudo son vistos como decisivos, directos y pragmáticos.

Afable: los afables son confiables, leales y fáciles de manejar. Les gustan las cosas amigables y que no son amenazantes. Odian tratar con detalles impersonales y hechos fríos. Por lo general, son rápidos para llegar a una decisión. A menudo se los describe como personas cálidas y sensibles a los sentimientos de los demás, pero al mismo tiempo débiles de carácter.

Expresivo: los expresivos son muy extrovertidos y entusiastas, con un alto nivel de energía. También son generadores de grandes ideas, pero generalmente no tienen la capacidad de llevar a cabo esas ideas hasta su finalización. Disfrutan ayudando a los demás y les gusta socializar. Por lo general, son lentos para llegar a una decisión. A menudo se los considera habladores, demasiado dramáticos, impulsivos y manipuladores.

Si usted puede identificar rápidamente el estilo de personalidad de su cliente, usted sabrá los “cómo” y “por qué” de lo que tiene que preguntar y decir para satisfacer sus necesidades.

Una vez que sus clientes sientan que usted realmente los entiende, y sientan una conexión emocional, encontrarán las razones lógicas para comprar lo que usted está vendiendo.

Ahora bien, si usted no siente que pertenece a ningún grupo, tampoco se preocupe. Muchos de nosotros no encajamos completamente en un grupo u otro. Sin embargo, tenemos un estilo de personalidad dominante que usamos día a día. Reconocer los pros y los contras de su estilo de personalidad específico puede ayudarlo a comprender cómo tratar mejor a sus clientes y de paso mejorar la efectividad de sus relaciones comerciales.

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