Como vendedor, empresario, emprendedor o profesional independiente, a usted no le sobra el tiempo. Y si desea maximizar sus ventas, usted no puede desperdiciar ese valioso tiempo con personas que nunca le comprarán.

Lo anterior significa que debe averiguar, lo más rápido posible, si alguien es un prospecto real o no. ¿Cómo puede usted saberlo? Un prospecto real tiene cuatro cualidades:

1. Una Necesidad
Esto puede parecer obvio, pero muchas personas intentan venderle a todos, independientemente de si tienen o no una necesidad. Es un comportamiento que con frecuencia se ve en las ferias comerciales, donde el personal del stand trata de convencer a cada transeúnte para que revise su producto o servicio, sin siquiera intentar determinar si el visitante podría necesitarlo o no. También se ve en eventos de redes, durante llamadas en frío y en LinkedIn. Es necesario comprender que si alguien no tiene necesidad de lo que usted vende, ¡no es un prospecto!

2. Un Presupuesto
Es probable que haya muchas personas que tienen una necesidad, o al menos un deseo, de lo que usted vende. Pero no todos pueden pagarlo. Los que pueden, son potencialmente sus prospectos. Ellos que no pueden, no lo son. Al menos no en este momento. Pueden conseguir el presupuesto necesario en el futuro, pero hasta entonces, no son un prospecto. Si tienen algún presupuesto, pero no lo suficiente… quizás usted pueda negociar; o ayudarlos a buscar otra fuente de financiamiento; o recomendar una alternativa de menor costo. Pero si no tienen presupuesto, o si su precio y su presupuesto están muy distanciados, entonces la venta no va a suceder.

3. Autoridad
¿La persona con la que usted está hablando tiene la autoridad para tomar la decisión de compra? Si no es así, no es un prospecto. Puede ser una influencia, pero no es quién toma la decisión final de compra. Es fácil pasar mucho tiempo con una persona así, porque tiene una necesidad y un presupuesto para hacer algo al respecto. Pero hasta que pueda hablar con quienes realmente toman las decisiones, no tiene un verdadero prospecto en sus manos.

4. Motivación
La persona tiene una necesidad, un presupuesto y la autoridad para tomar una decisión. Pero, ¿tiene la motivación para actuar? Con demasiada frecuencia, no lo hace. La persona puede no percibir el problema como un gran problema. O piensa que el problema desaparecerá por sí solo. O es posible que no vea la oportunidad que usted si ve. O puede creer que otras necesidades son de mayor prioridad. En cualquier caso, la persona no está motivada para actuar, y no hay nada que usted pueda hacer para cambiar eso. Esta es la persona de la cual es más difícil alejarse, pero alejarse es precisamente lo que usted debe hacer. Porque una persona que no tiene motivación no va a comprar.

Los vendedores no profesionales tratan a todos como prospectos. Los profesionales de ventas saben que no hay suficiente tiempo en el mundo para eso. Si usted desea aprovechar al máximo su tiempo limitado, debe enfocar ese tiempo en las personas que probablemente comprarán: personas con necesidades, un presupuesto, la autoridad para tomar una decisión y la motivación para actuar. Una persona que carece de estas características puede ser un gran aliado, fuente de información o amigo, pero no es un prospecto que decidirá la compra.

Comprenda esta distinción crucial y procure determinar lo más rápidamente posible si un contacto determinado tiene las cuatro cualidades o no. Cuanto menos tiempo pase persiguiendo a personas que no comprarán, más tiempo podrá pasar con personas que si lo harán.

Si requiere de más información, por favor escríbanos a… info@exitoenventas.us

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