(Cómo sobrevivir – y prosperar – en el clima competitivo actual)

No hay duda: Ventas es una carrera atractiva en estos días, con muchas grandes compañías ansiosas de contratar a los mejores vendedores, incluso aunque tengan que conseguirlos dentro de sus competidores. Pero el papel del vendedor ha cambiado radicalmente en los últimos años. Las amistades y las comidas (mayoritariamente) están fuera de la jugada; en cambio el pensamiento analítico y la solución creativa de problemas es lo que hoy funciona. hace un tiempo tuvimos una conversación con Kevin Kearns, coautor del libro “Escaping the Price Driven Sales”, acerca de lo que se necesita para ser una estrella de las ventas en la actualidad. Lo que sigue son algunos pasajes de nuestra conversación:


P: Usted dice que los vendedores de hoy necesitan habilidades de ventas diferentes de las que se necesitaban en el pasado, ¿A qué se debe esto?
R: Parcialmente se debe a Internet. Muchísima información se encuentra fácilmente disponible para el público en general, y ahora pueden obtener descripciones detalladas de productos, y hacer comparaciones en línea tanto de productos como de servicios. Por lo tanto, vender no se trata de “empujar” un producto, describir sus características, etc. En vez de comunicar valor, los clientes desean que usted cree valor. Esa es una gran diferencia.


P: ¿Qué quiere decir con ‘crear valor’?
R: La gente compra algo porque resuelve un problema—su problema particular. Entonces, para tener éxito, usted necesita ser adepto a explicarse como es el problema de cada cliente y cómo podemos ayudar a resolverlo. A veces, para ser realmente efectivo, usted también tiene que conseguir el apoyo de otras personas dentro de su propia compañía. Por ejemplo, usted puede conseguir que su departamento de TI diseñe una forma para que su cliente ordene y haga inventario de sus productos más fácilmente. O su gente de Mercadotecnia puede incorporarse y ayudar a un cliente a que venda su producto o servicio. A veces usted puede identificar una forma para adecuar su producto o servicio que satisfaga de manera única la necesidad exacta del cliente. Pero para llegar a algo así, usted tiene que ser un excelente ‘oyente’. Los vendedores mediocres hablan la mayoría del tiempo durante una entrevista de ventas. Los mejores vendedores escuchan la mayoría del tiempo.


P: ¿Qué más hacen los mejores vendedores?
R: Planifican meticulosamente cada entrevista de ventas en vez de improvisarla. También concluyen cada entrevista con sugerencias para hacer progresar la venta, en vez de usar tácticas de alta presión para cerrar la venta. Incidentalmente, mucha gente piensa que los mejores vendedores “nacen, no se hacen”, esto es, que usted tiene que tener un cierto tipo de personalidad o simplemente no tiene suerte. Pero todos los comportamientos de los vendedores exitosos pueden ser aprendidos. De hecho, cualquier persona que piense en ponerse a vender debiera tomar un par de talleres de ventas, en parte para ver si realmente le gustan las ventas.


P: Otra idea que la gente tiene es que es de ayuda para el vendedor desarrollar una relación personal con el cliente. ¿Es esto aún cierto, si lo fue alguna vez?
R: Bien, por supuesto que usted desea ser una persona cordial, y las habilidades interpersonales son importantes, como lo son en cualquier trabajo en el que tenga que tratar con personas. Pero ya quedan muy pocas salidas para ir a comer… ya nadie tiene tiempo.


P: ¿Prevé usted que vengan más cambios que los vendedores necesiten saber, o necesiten hacer algo al respecto?
R: Pienso que continuaremos viendo un refinamiento real de los vendedores. Los vendedores realmente buenos que saben cómo identificar y resolver los problemas de los clientes serán cada vez más exitosos, con más y más compañías compitiendo por sus talentos. Los vendedores mediocres desaparecerán. Sólo los que tengan más habilidades sobrevivirán.


P: Este nuevo énfasis en tener éxito resolviendo problemas es interesante, porque francamente suena como lo que cualquier persona de negocios—en ventas o no—tiene que tratar de hacer. ¿No es así?
R: Sí, así es. Si realmente lo piensa, cualquier trabajo, en cualquier organización tiene algún elemento de ventas incluido. Ahora, como presidente de mi compañía, me encuentro haciendo trabajo de ventas hoy más que nunca, incluso cuando yo era técnicamente un “vendedor”. Entonces no hay duda de que aprender los fundamentos de buenas técnicas de ventas puede ayudar a cualquier persona a construir una carrera más exitosa. 

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