Nuestro idioma es una herramienta maravillosamente robusta y flexible, lo cual es bueno, porque algunas palabras realmente reciben una paliza. Admítalo, haga esto usted mismo: elija una palabra o una frase cuando sea fresca y atractiva, pruébela para darle vida a las conversaciones, estirar su significado, faltarle el respeto a sus orígenes, forzarla a combinaciones antinaturales con otras palabras y golpear la vida. fuera de sí hasta que su propia madre no la reconociera.

Tomemos el caso de la palabra “valor”. ¿Cuánto tiempo podemos masticar ese mismo chicle? El sabor se ha ido, se ha ido, se ha ido, pero la palabra sigue saliendo de la boca de todos. El vendedor está hablando de valor: debo… permanecer… despierto…

El supermercado, la tienda de abarrotes y el que corta el pasto ofrecen un “gran valor”, y en esos contextos significa tan poco como suele ocurrir en las ventas de grandes cuentas. ¿Cómo se define “valor”? Más importante aún, ¿sabe cómo lo definen sus clientes?

Aquí hay una definición clara y simple de valor que realmente puede marcar la diferencia en sus interacciones de ventas. Proviene del libro del fundador de Huthwaite, Neil Rackham, Rethinking the Sales Force. La definición es: “El valor es igual a los beneficios menos el costo”.

La gran oportunidad (y el gran desafío) para los vendedores en el mercado del siglo 21 es ofrecer valor, de acuerdo con la definición precisa del término, a los clientes que ven cada vez más a todos sus proveedores como proveedores de commodities.

Póngase usted en el lugar del comprador: puede comprar a cualquiera de varios proveedores y, en términos de los criterios que le interesan, el producto será esencialmente el mismo. Para la compra de una commodity, el único diferenciador claro siempre será el precio.

Entonces, como comprador, ¿cuándo usted NO elige la oferta de menor costo? ¿Por qué está dispuesto a pagar un sobreprecio (premium)?

La investigación de Huthwaite sugiere que los compradores pagarán un sobreprecio cuando los propios vendedores brinden un valor más allá del valor intrínseco del producto o servicio que están vendiendo. Hay cuatro formas de hacer esto:

  1. Revele un problema no reconocido que está experimentando el cliente.
  2. Identifique una solución inesperada a los problemas que enfrenta el cliente.
  3. Cree o revele una oportunidad que el cliente no ha visto.
  4. Actúe como Agente de Capacidades (de su Empresa), poniendo a disposición del cliente la gama completa de capacidades de su propia organización de tal manera que estas capacidades contribuyan a la expansión o redefinición del éxito del cliente.

Para obtener más información sobre estos cuatro generadores de valor, descargue nuestro informe especial, Escapando de la Venta por Precio (Escaping the Price-Driven Sale).

Si tiene preguntas, dudas o necesita más información acerca de Creación de Valor para el Cliente, por favor póngase en contacto con nosotros escribiendo a…

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