La edición de octubre de 2006 de Success Magazine publicó un artículo de una página que describe las diez lecciones aprendidas por Neil Rackham, autor del best seller, SPIN Selling. Estas son 10 de sus más valiosas lecciones:

1. Genere Confianza – “Vender se basa en la confianza. Los clientes solamente confían en vendedores que poseen tres atributos clave: Sinceridad, Interés y Competencia; confían en personas que son honestas y rectas. Ellos deben saber de qué están hablando; y deben preocuparse acerca de la otra persona y de sus necesidades”.

2. No hable demasiado – “Los vendedores más exitosos hablan mucho menos que sus clientes. La mayoría de nosotros usamos más espacio de aire del que necesitamos. Racione el tiempo en que usted habla”.

3. Haga Preguntas – “Muchas preguntas. Vivimos en una era donde entender es más importante que persuadir. Formular el tipo adecuado de preguntas le puede ayudar a entender a la otra persona y su realidad”.

4. Las Razones No Siempre Persuaden – “Las personas menos efectivas sienten que sus argumentos siempre son los correctos. No piensan que acumular razones y lógica necesariamente persuadirá a alguien. Las personas compran con base en emociones y respaldan su decisión con lógica”.

5. Sea Persistente – “Una cosa que encontré una y otra vez fue que los mejores vendedores son aquellos que no se rinden. Si no les regresan la llamada, ellos lo intentaran nuevamente. La mayoría de las personas no son lo suficientemente persistentes. Sea persistente pero no se convierta en una peste”.

6. Ayude a las Personas a Responder sus Propias Preguntas – “Esto puede parecer extraño, pero generalmente es la mejor forma de resolver un problema”.

7. Enfóquese en la persona, NO en el Producto – “El entusiasmo es un arma de doble filo. Usted pensaría que los vendedores más entusiastas son los más exitosos, pero también están demasiado involucrados con sus productos. Céntrese en sus clientes, no en sus productos”.

8. Prepárese – “Los estudios muestran repetidamente que los mejores vendedores invierten la mayoría de su tiempo en preparación y planeación. La planeación es crucial; pero el plan tiene que ser flexible. Planee cuidadosamente pero esté preparado para desarmar su plan; usted tiene que tener espacio para moverse si es que fuera necesario”.

9. Manténgase Aprendiendo – “Los buenos vendedores aprenden de cada visita, de cada interacción. Entienda que para tener éxito en ventas usted tiene que estar siempre aprendiendo”.

10. Sea Creativo – “Hoy, más que nunca, creatividad y solución de problemas son los elementos más importantes para alcanzar el éxito. Usted tiene que ser capaz de alterar las ‘respuestas estándar’ cuando sea necesario. Los vendedores están vendiendo más que productos y servicios; están satisfaciendo las necesidades de sus clientes”.

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