¿Están preparados sus vendedores para los desafíos únicos de la venta virtual?

Hasta antes de que se desatara la emergencia sanitaria a nivel mundial, solo unos pocos profesionales de ventas trabajaban mayoritariamente en ambiente virtual, y habitualmente lo hacían cuando se trataba de clientes (o prospectos) situados a distancia (en el extranjero, por ejemplo); pero desde que se comenzaron a sentir los efectos de la pandemia actual, ese número se ha multiplicado enormemente.

En este tiempo, las grandes plataformas de conferencias web están al alcance de todos y de manera gratuita, pero por favor, no cometa el error de pensar que la tecnología es todo lo que usted necesita (la tecnología no vende por usted, es usted quien lo hace).

La atención y el compromiso ya eran difíciles de conseguir en las reuniones “cara-a-cara”, ahora bien, reunirse de manera virtual es aún más difícil cuando usted es una imagen en miniatura en una aplicación de conferencia en el dispositivo de su cliente.

Con la atención limitada, se afecta el nivel de compromiso de su (potencial) cliente. Cerrar ventas complejas y de alto valor requiere que usted influya sobre la parte que toma decisiones en el cerebro de su cliente. Conseguir el máximo compromiso por parte de su cliente es un requisito mínimo para utilizar la psicología del cliente y poder así influir sobre la compra que está realizando.

Estas son tres técnicas que podemos utilizar para atraer la atención y aumentar las posibilidades de conseguir el compromiso del cliente durante las conversaciones de ventas en modo virtual.

1. Crear y entregar valor desde el primer momento

Nunca ha sido más importante comenzar una reunión creando valor para el cliente.

Si todavía no lo ha hecho, comience eliminando las preguntas del tipo “¿qué es lo que lo mantiene despierto por la noche?” que seguramente causarán molestia o, peor aún, harán que el cliente se vaya a otra aplicación y lo deje hablando solo. En cambio, dirija la conversación usando la perspicacia única que usted tiene por tratar con docenas de compañías como con la que está hablando (las empresas que están en un mismo giro (o similar) tienen problemas similares, si es que no iguales). El descubrimiento es importante, pero solo después de que usted haya establecido valor (y eso tiene que ver con lo que al cliente le importa).

Comience la reunión preguntando acerca de una idea nueva o un desafío único que haya identificado mientras trabajaba en la industria de su cliente (prospecto). Al hacerlo:

• Desarrolle y entregue valor desde el principio para que su cliente (prospecto) vea el beneficio de involucrarse en la conversación.
• Enmarque la conversación en un área donde usted pueda ofrecer un valor único (no se trata del “qué”, más bien se trata del “cómo”).
• Cree un espacio seguro para que sus clientes (prospectos) puedan decirle a usted que tienen un problema.

2. Involucre a su audiencia (aunque sea incómodo)

Con la escasez de atención y compromiso actuales, sus vendedores temen hacer cualquier cosa que pueda alejar a un comprador interesado.

Según una encuesta realizada a más de 300 vendedores B2B, el 42 por ciento de los vendedores intentan “reducir la fricción” manteniendo conversaciones solamente verbales. Y el 46 por ciento de los vendedores agrega solo una fricción mínima, pidiendo a los prospectos que usen un enlace web para recorrer virtualmente una presentación de ventas. El problema es que, al no pedirle a su audiencia que haga nada, está facilitando que se desconecten.

Agregar algo de fricción (conseguir que el cliente haga algo mientras conversa con usted) a menudo puede conducir a una conversación más productiva. Pedirle a un prospecto que escriba algunas palabras o dibuje una imagen, aumenta la efectividad del mensaje, la credibilidad del vendedor y el recordar la información compartida.

3. Apóyese en ayudas visuales y hágalas dinámicas

La experiencia de compra virtual puede ser muy distractora (e incluso molesta). Para capturar y mantener la atención de las personas, su presentación de ventas necesita significativamente más animación, movimiento y diapositivas para superar el “umbral de estimulación” de su prospecto.

Es bien sabido que el cerebro humano procesa imágenes 60,000 veces más rápido que la información en texto. https://www.fastcompany.com/3035856/why-were-more-likely-to-remember-content-with-images-and-video-infogr

De hecho, la tendencia actual muestra que se necesita aproximadamente tres veces la cantidad de diapositivas para comunicar la misma cantidad de información en una conversación virtual.

Esto no significa que deba incluir el triple de la información. 48 horas después de terminada la conversación, sus clientes (prospectos) solo recordarán alrededor del 25 por ciento de lo que usted dijo (https://qz.com/1213768/the-forgetting-curve-explains-why-humans-struggle-to-memorize/). Por lo tanto, identifique cuál es su “mensaje de ese 25 por ciento” más importante, y diseñe su presentación de ventas para que sus prospectos se mantengan comprometidos y recuerden su mensaje cuando llegue el momento de tomar la decisión de compra.

Asegúrese de estar listo para el momento de la venta virtual

La venta virtual es ahora la nueva norma. Si sus representantes de ventas no están preparados con habilidades y técnicas adecuadas para el entorno de ventas virtual, usted corre el riesgo de perder la atención y el compromiso que es tan importante para ganar en ventas complejas.

Usando las tres técnicas anteriores, usted podrá asegurar que sus profesionales de ventas estén listos para ganar en el momento de la venta virtual.

Si le interesa el tema de cómo desarrollar habilidades de ventas complejas (consultivas) en modo virtual, por favor déjenos un comentario, o póngase en contacto con nosotros al correo: info@exitoenventas.us

Gracias por haber leído este artículo, esperamos que tenga éxito vendiendo.