El secreto del éxito en las ventas es que no hay ningún secreto; lo mismo aplica a ser persuasivo(a). Un profesional de ventas nunca deja de trabajar en sus técnicas de persuasión para ventas. Cada “lead”, cada prospecto y cada cliente es diferente, y los vendedores astutos saben que no hay un enfoque de “talla única” para tener éxito vendiendo. David Friedman, Director de Ventas, en el área de ventas y negociación de Huthwaite International, el equipo detrás de la mundialmente famosa metodología SPIN Selling, entrega estos seis consejos que ayudarán a cualquier profesional de ventas a mejorar la cantidad de negocios exitosos cerrados y poner su negocio en camino de ventas récord.

1. Transmita el mensaje correcto.

Puede que usted tenga el mejor producto del mercado y utilice lo más reciente en lenguaje de la industria para vender, pero si usted no pone atención en el “todo”, es probable que sus ventas se vayan a estancar. Los prospectos quieren hacer negocios con un profesional, y su interpretación de ‘profesional’ también incluye el aspecto. Ropa desaliñada, notas mal preparadas y otros indicadores de un vendedor con prisa e improvisado puede significar que incluso las técnicas de persuasión de ventas más efectivas sean ignoradas. Actuar de forma desesperada, como si necesitara esa venta, lo pondrá automáticamente en desventaja, y le dará a su prospecto una mejor postura para negociar un mejor trato para él/ella. También vale la pena notar que las tácticas de alta presión no funcionan tan bien en las ventas de largo plazo (ventas complejas), como lo es un enfoque más considerado que construye a partir de sus valores fundamentales y está centrado en la confianza.

2. Enfóquese en construir la relación.

Mientras estamos en el tema de la confianza, es esencial que usted sea consciente del antiguo dicho, ‘las personas no compran productos, compran una persona’. La confianza es la piedra angular de las ventas en cualquier mercado, y la base de todas las técnicas de persuasión de ventas. Al construir relaciones con sus prospectos y clientes, con certeza las ventas lo van a seguir. Nutra sus leads de forma que sientan que usted está escuchando sus necesidades y está dispuesto a hacer una contribución a su negocio – a cambio, ellos invertirán en usted como persona.

3. Señale los diferenciadores

Todos los profesionales de ventas que buscan nuevas técnicas de persuasión han oído que es el “chisporroteo”, no el filete, lo que lleva a cerrar el negocio. La clave es entender que el “chisporroteo” es parte de los diferenciadores, ¿qué hace que un producto o servicio sea mejor, más rápido, más deseable que su competencia? Su tarea es identificar estos ‘chisporroteos’ y vender sobre la base de cómo esto se construirá e impactará positivamente en el negocio de su prospecto.

Mirar qué y cómo usted puede mejorar los actuales productos y servicios de su cliente y cómo éstos afectarán su línea base es una manera segura de amarrar ese negocio.

 4. Construya una sensación de urgencia.

La urgencia es una de las técnicas de persuasión de ventas más importantes porque funciona. Sin embargo, este tipo de técnicas no necesitan implicar presión y plazos claros para que sean eficaces; incluso, sugerir que un negocio que se cierra de inmediato (antes de que usted se vaya) podría de alguna forma ser mejor que uno que se cierra la próxima semana, puede construir la urgencia necesaria para vender en tiempo récord sin ser visto como “pushy” o desesperado.

5. Conduzca a sus prospectos hacia la venta

Muchos profesionales de ventas usan el enfoque equivocado, diciéndole a sus prospectos lo que el vendedor cree que el prospecto desea escuchar. Formular preguntas persuasivas puede hacer que el prospecto decida la compra por sí mismo. Preguntas como, “¿Necesita un producto que funcione rápido o uno que requiera tiempo?” o, “¿Le gustaría tener pagos mensuales o financiamiento anual?” son conocidos como enlaces dobles, y pueden ser técnicas de persuasión muy efectivas.

Hacer que el cliente hable y escuchar lo que dice del producto, y que también identifique necesidades y áreas de enfoque está muy subestimado. Esta información puede entonces ser usada para ayudar a persuadir al cliente de que su producto o servicio ayudará al negocio de su cliente.

6. Pida la venta

Incluso para los mejores vendedores, las técnicas de persuasión directa son difíciles de dominar. Sicológicamente, es difícil salir y preguntar, ‘entonces, ¿cuándo les podemos hacer la entrega?’ o ‘¿puedo contar con su firma?’. Sin embargo, un vendedor que no hace estas preguntas cuando es apropiado hacerlas, verá que sus ventas se le escurren entre los dedos en el último minuto. Domine el arte de pedir la venta y usted verá mejorar sus números de ventas casi de la noche a la mañana.¿Ideas, comentarios, sugerencias? Comuníquese con nosotros: info@exitoenventas.us

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