Cuando a alguien se le pide describir al vendedor típico, la gente a menudo no pinta un cuadro muy halagador… un sinvergüenza que habla rápido (y mucho) y que siempre está buscando a su siguiente víctima, o quizás podrían referirse a la visión clásica del vendedor de autos usados, cobrando altos precios y presionando a sus clientes para conseguir la venta lo más rápido posible…

Pero vendedores como éste no durarían mucho en el mundo actual de negocios. Aquí, los vendedores están a menudo vendiendo productos y servicios de alto valor que son una inversión significativa para una empresa; que podrían ir desde sistemas de información (TI) hasta gasoductos, y todo lo que hay entre medio. Estas no son ventas simples, de mostrador, que ocurren en cuestión de momentos; puede tomar meses, o incluso años cerrar un negocio desde la primera interacción con un cliente potencial.

Entonces, si usted desea tener una carrera exitosa en ventas, estos son tres hábitos que usted desea evitar:

Hable sin parar

En diferentes investigaciones que hemos realizado, hemos hallado que 85 por ciento de los tomadores de decisiones de negocios creen que una buena experiencia de compra involucra a un vendedor escuchando cuidadosamente a fin de entender sus requerimientos. Aun así, solo el 39 por ciento de ellos experimentó esto durante su última compra significativa.

Si un vendedor no está escuchando, por lo general significa que está hablando, a menudo acerca del producto o servicio que está tratando de vender. Los vendedores deben tener mucho cuidado de no dejarse llevar hablando sobre las características que su producto o servicio tiene, porque corre el riesgo de dar al cliente información irrelevante (para el cliente), o incluso, en el peor de los casos, irritarlo.

Por ejemplo, si mi preocupación número uno al buscar automóviles para la flota de mi compañía es que sean seguros, pero el vendedor habla ampliamente acerca de las diversas formas en que los autos se pueden personalizar, esto no le ayudará a avanzar la venta, e incluso puede que a mí me moleste lo suficiente como para hacer negocios con otro vendedor (de otra empresa).

Haga cualquier tipo de preguntas

Usted puede pensar que hacer preguntas y conseguir que alguien hable significa que ya está a mitad de camino de cerrar su venta, después de todo, usted no está hablando, ¿verdad? No, no es así. Las necesidades de los clientes no son todas iguales; es probable que haya algunos requerimientos que sean mucho más importantes que otros.

Nuestra investigación encontró que 61 por ciento de los tomadores de decisiones de negocios creen que hacer preguntas es importante, pero solamente el 25 por ciento experimentó esto la última vez que les estaban vendiendo. Pero no sólo los vendedores no hacen suficientes preguntas, no están haciendo las preguntas correctas que extraen el tipo correcto de información para hacer una venta.

Los vendedores exitosos utilizan un modelo de preguntas de cuatro etapas para obtener esta información:

  1. Preguntas de Situación, que reúnen antecedentes y el contexto de la venta
  2. Preguntas de Problemas, que exploran las insatisfacciones y preocupaciones del cliente
  3. Preguntas de Implicación, que desarrollan problemas aparentemente aislados examinando sus efectos sobre el negocio del cliente
  4. Preguntas de Necesidad de Solución, que invitan al cliente a explorar los beneficios de resolver sus problemas y, habiendo hecho esto, expresar Necesidades Explícitas para una solución.

Haga una contra-propuesta rápida

La venta va bien y usted ha llegado a la etapa de negociación. En ventas complejas a negocios, esto puede ser un esfuerzo importante y por lo general tiene que ser dar y tomar de cada lado para alcanzar una solución de acuerdo mutuo – usted no está buscando ‘ganarle’ a su cliente.

Nuestra investigación global sobre negociación en ventas encontró que los negociadores habilidosos hacen contra-propuestas en la mitad de los casos, en comparación con los negociadores promedio.

Hacer una contra-propuesta inmediata es como decir: “No lo estoy escuchando. Tengo objetivos que cumplir y me estoy apegando a ellos”. En vez de hacer esto, usted debe explorar las razones subyacentes por las que la propuesta inicial era inaceptable para el cliente y que podrían encontrar de valor en ella.

Puede ser sorprendente para algunos cuanta ciencia se puede aplicar a las ventas, pero realmente se trata de utilizar los comportamientos verbales correctos y aplicarlos de forma apropiada. Los vendedores de éxito son aquellos que rigurosamente exploran y exponen las necesidades de sus clientes y construyen el valor que su producto o servicio entrega al satisfacer esas necesidades.

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