Inevitablemente se encontrará con clientes que, como Oscar Wilde describió al cínico, “conocen el precio de todo y el valor de nada”. Estos posibles clientes ven todo a través de la lente más estrecha posible, creyendo que un precio más bajo es valor. Por supuesto, puede evitar a esos prospectos que son ciegos al valor real que crea, pero ¿qué divertido sería eso? Si estás en ventas, eres un diplomático combativo, entonces, ¿por qué no argumentar tu caso y enseñar a los clientes obstinados que se aferran al precio más bajo? Así es como puede enseñarle a su posible cliente a reconocer el valor real.

Hágalos caminar hacia atrás

Una de las razones por las que su contacto puede negarse a realizar la inversión adecuada para obtener el resultado que necesita, es que demasiados vendedores se presentan de una manera que permite al cliente “comoditizarlos”. Si usted se ve, suena y actúa como todos los vendedores con los que sus clientes se reunieron y compraron en el pasado, no le resultará fácil cambiar su enfoque.

Si usted desea un resultado diferente, tiene que sentirse diferente. En lugar de comenzar la conversación donde comienzan sus competidores, mezcle las cosas y comience por el final y haga caminar a sus clientes hacia atrás. Empiece con el resultado estratégico que su cliente desea o necesita en lugar de su descubrimiento tradicional. Para evitar que lo arrastren a una conversación transaccional, comience con una teoría sobre los mejores resultados que sus clientes necesitan.

Debido a que usted tiene clientes que aprecian el valor que crea para ellos, usted conoce, o debería conocer, los resultados estratégicos que sus posibles clientes deberían estar persiguiendo. Preguntando: “¿Qué ha cambiado usted en los últimos doce meses para mejorar sus resultados en (resultado estratégico) y con qué cambios está comprometido durante los próximos doce meses?”

Cualquier camino de regreso al producto, servicio o solución debe comenzar por el final. O sus posibles clientes ya han comenzado a trabajar en esos resultados, en cuyo caso, usted hablará del hecho de que están persiguiendo el mismo resultado con el que pretende ayudarlos, o no han hecho nada, lo que le permite preguntarles cómo les ayudaría a producir mejores resultados en esa área. Cara yo gano, cruz usted pierde.

Ponga a prueba el compromiso de su cliente con el precio

Lo que sigue aquí es una herejía para los vendedores que creen que pierden por precio. Si usted cree que su precio más alto es un arma y no una responsabilidad, usted sabe que puede liderar con su precio más alto. Es una posición poderosa para mantener. Usted puede abordar el costo al principio de la conversación que pone a prueba el compromiso de su cliente con un precio más bajo. Esa pregunta suena como: “Si pudiera mejorar esos resultados, ¿tendría sentido invertir un poco más para obtener esos resultados?”

No hay ningún lugar en el Universo donde se pueda encontrar algo mejor, más rápido y más barato. Si usted quiere algo mejor o más rápido, le costará más. Si quiere tanto mejor como más rápido, será mucho más caro. Es un desafío sugerir que no vale la pena pagar más por mejores resultados, pero especialmente si puede vincular los mejores resultados con mejores resultados financieros.

Es mucho más difícil defender su precio más alto al final de la conversación de ventas cuando su contacto verá su precio más alto y le dirá que si usted pudiera darle mejores resultados al mismo precio que su competidor, ellos le darían el negocio. Al hacer avanzar la conversación sobre precios, usted está afirmando que los mejores resultados se consiguen con una inversión más significativa. Sin mayor inversión, no hay mayores resultados.

No hay razón para evitar esta conversación, especialmente cuando su cliente prospecto ha cambiado de proveedor varias veces, siempre creyendo que el próximo proveedor finalmente será el que le brinde los resultados que necesita a los bajos precios que desea pagar. Muchos vendedores estarán de acuerdo con el precio; pero ninguno producirá los resultados prometidos.

Cuantifique sus pérdidas

¿A qué renuncia su contacto de compra enfocado en el precio al pagar muy poco por el resultado que desea? ¿Renuncian a ingresos o ganancias? ¿Pagan más en costos indirectos de lo que reconocen? ¿Renuncian a su participación de mercado al permitir que sus competidores, que invierten más, creen una ventaja competitiva sostenible mientras intentan reducirse para obtener la grandeza? ¿Están cargados con retrabajos o con clientes perdidos?

¿Cuánto le cuesta la falta de inversión a su cliente prospecto? Esta pregunta es el tipo de problema sobre el que la mayoría de los vendedores no preguntarán porque temen perder la oportunidad de trabajar con el prospecto. El riesgo real es no preocuparse lo suficiente como para tener una conversación con su cliente potencial, ayudándoles a realizar una inversión acorde con los resultados que necesitan.

No finja que esto es fácil

Nada de esto es fácil. Es posible que tampoco logre un cambio de opinión en una sola conversación. Como todo lo demás en ventas, debe persistir el tiempo suficiente para obtener el resultado de cambiar corazones y mentes.

Los compradores de precio tienden a probar con todos los proveedores de precios más bajos, intercambiando uno por el siguiente, sin obtener nunca los mejores resultados que necesitan. En algún momento, cuando comienzan a pagar el precio, o cuando aparece un nuevo líder, deciden invertir lo suficiente para obtener el resultado que necesitan.

Comience con los resultados, pruebe el compromiso de su prospecto con los precios bajos, cuantifique sus pérdidas y persista hasta que su contacto vea el valor real que se esconde tras el precio más alto.

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