Qué es lo que realmente significa “Valor para el Cliente”
Una de las conclusiones más provocativas de la revolucionaria investigación sobre las ventas realizada por el conductualista Neil Rackham fue la identificación de la profunda diferencia entre ventas “complejas” y “simples”. Si bien actualmente la diferencia entre las dos parece obvia, Rackham fue inicialmente considerado un “hereje” por líderes de ventas y negocios y su […]
Por qué usted puede estar a punto de perder a su principal cliente…
Hágase usted una pregunta muy sencilla: ¿Qué estoy haciendo hoy, independiente de los productos y servicios que vendo, que me hace estratégicamente importante o difícil de sustituir para mis clientes? No se sorprenda si es una lista muy corta – la gran mayoría de sus competidores está exactamente en el mismo barco. Si usted no […]
Los Generadores de Valor de la Venta del Siglo 21
Puede que usted al menos de pasada tenga alguna familiaridad con lo que Huthwaite llama Creadores de Percepción del Cliente—esto es, los generadores de valor de la venta del siglo 21. “Valor” es una palabra difícil de precisar. Tiende a ser algo vaga en su uso actual, porque cada uno parece querer decir algo un […]
El «valor» pone a dormir a los compradores corporativos
Nuestro idioma es una herramienta maravillosamente robusta y flexible, lo cual es bueno, porque algunas palabras realmente reciben una paliza. Admítalo, haga esto usted mismo: elija una palabra o una frase cuando sea fresca y atractiva, pruébela para darle vida a las conversaciones, estirar su significado, faltarle el respeto a sus orígenes, forzarla a combinaciones […]
5 pruebas incondicionales de creación de valor y oportunidades para ganar negocios
La idea de “creación de valor” puede resultar confusa. La palabra “valor” en sí misma puede ser nebulosa, poco clara. El valor también existe ante los ojos del cliente; es una percepción. En ventas, sin embargo, podemos definir la “creación de valor” con un nivel significativo de claridad, con una sola pregunta: ¿Cómo está mejor […]
Cómo Enseñar a sus Clientes a Reconocer el Valor Real
Inevitablemente se encontrará con clientes que, como Oscar Wilde describió al cínico, “conocen el precio de todo y el valor de nada”. Estos posibles clientes ven todo a través de la lente más estrecha posible, creyendo que un precio más bajo es valor. Por supuesto, puede evitar a esos prospectos que son ciegos al valor […]
Cómo ser persuasivo(a) al vender
El secreto del éxito en las ventas es que no hay ningún secreto; lo mismo aplica a ser persuasivo(a). Un profesional de ventas nunca deja de trabajar en sus técnicas de persuasión para ventas. Cada “lead”, cada prospecto y cada cliente es diferente, y los vendedores astutos saben que no hay un enfoque de “talla […]
Diez Lecciones de Vida para Profesionales de Ventas
La edición de octubre de 2006 de Success Magazine publicó un artículo de una página que describe las diez lecciones aprendidas por Neil Rackham, autor del best seller, SPIN Selling. Estas son 10 de sus más valiosas lecciones: 1. Genere Confianza – “Vender se basa en la confianza. Los clientes solamente confían en vendedores que […]
Los mejores vendedores no nacen — trabajan para llegar a serlo
(Cómo sobrevivir – y prosperar – en el clima competitivo actual) No hay duda: Ventas es una carrera atractiva en estos días, con muchas grandes compañías ansiosas de contratar a los mejores vendedores, incluso aunque tengan que conseguirlos dentro de sus competidores. Pero el papel del vendedor ha cambiado radicalmente en los últimos años. Las […]
Si solo entendiera el estilo de personalidad de su cliente…
Estilos de personalidad Comprender los estilos de personalidad de sus clientes (analítico, emprendedor, afable y expresivo) le indicará rápidamente cómo comunicarse con cada uno de ellos. Si bien cada cliente es diferente, la mayoría se pueden agrupar en uno de cuatro grupos: Analítico, Emprendedor, Afable y Expresivo. Aquí hay algunas características básicas de cada uno de estos […]