Por qué decir las cosas no funciona: La Neurociencia del Cambio—Segunda Parte

Una explicación científica de la resistencia al cambio, por Jaime Danielson En nuestro último Blog aprendimos que probablemente el cerebro es el culpable de la incomodidad que la Dra. Sánchez experimenta mientras usted trata de convencerla de que se cambie al último producto de su compañía, Newazol. La neurociencia nos enseñó dos cosas acerca del […]

Por qué decir las cosas no funciona: La Neurociencia del Cambio—Primera Parte

Una explicación científica de la resistencia al cambio, por Jaime Danielson Usted es un vendedor farmacéutico y finalmente obtiene esos 5 minutos con la Dra. Sánchez; a medida que usted habla de su producto, ella se ve como si estuviera en cualquier parte menos escuchándolo a usted. Usted está haciendo lo que se conversó en […]

¿Por qué mis técnicas de cierre no están funcionando?

¿Se acuerda del principio base de los cierres de ventas? ‘Siempre Esté Cerrando’ (Always Be Closing – ABC en Ingles) nos decían, y para ayudarnos habían desarrollado treinta tácticas de cierre garantizadas. ¿Se acuerda de la “llave quebradora” ?, ¿del Cierre de la Mascota, del Cierre Columbo, del “Alza Inminente de Precios”?… ¿Aún usa alguna de estas? […]

Cómo vender en ambiente virtual

¿Están preparados sus vendedores para los desafíos únicos de la venta virtual? Hasta antes de que se desatara la emergencia sanitaria a nivel mundial, solo unos pocos profesionales de ventas trabajaban mayoritariamente en ambiente virtual, y habitualmente lo hacían cuando se trataba de clientes (o prospectos) situados a distancia (en el extranjero, por ejemplo); pero […]

Cómo utilizar la Metodología de Ventas SPIN para cerrar más ventas

La mayoría de nosotros no tenemos mucho margen de maniobra cuando estamos vendiendo, sobre todo si es en línea. La presión es alta, con lapsos de atención (por parte de los clientes) cada vez más breves, numerosos competidores, y el escepticismo de los clientes. Ser demasiado agresivo o hacer una pregunta en un momento inoportuno […]

¿Por qué mis técnicas de cierre no están funcionando?

¿Se acuerda del principio base de los cierres de ventas? ‘Siempre Esté Cerrando’ (Always Be Closing – ABC en Ingles) nos decían, y para ayudarnos habían desarrollado treinta tácticas de cierre garantizadas. ¿Se acuerda de la “llave quebradora” ?, ¿del Cierre de la Mascota, del Cierre Columbo, del “Alza Inminente de Precios”?… ¿Aún usa alguna de estas? […]

SPIN Selling en el siglo 21: más relevante que nunca

De acuerdo con una investigación de Google, en la actualidad, cerca del 50 por ciento de los compradores B2B son millennials. Con la creciente influencia de los millennials en las decisiones de compra B2B, las iniciativas de mejora del desempeño en ventas deben reflejar las características únicas de esta generación. Hace casi 40 años, el […]

¿SPIN Selling sigue siendo relevante? Entrevista con Neil Rackham

Lo que sigue a continuación, es la transcripción de una entrevista breve, hecha a Neil Rackham, autor del libro SPIN Selling, y publicada en noviembre de 2019. Ante la pregunta, ¿SPIN Selling sigue siendo relevante? (en el año 2019), Rackham respondió, “El modelo SPIN se trata de comprensión, de entendimiento. Supongo que el gran avance […]

Las preguntas adecuadas conducen al éxito en ventas

Los mejores vendedores saben cómo hacer las preguntas adecuadas para realizar la venta. Los mejores vendedores son como detectives expertos buscando las necesidades exactas de sus clientes y prospectos. Estas necesidades no están totalmente claras, por lo tanto, el detective busca pistas y une las piezas para revelar de la mejor forma lo que potencialmente […]

5 mitos de las ventas B2B que todos deberíamos saber

Hay varias circunstancias que pueden evitar que su equipo de ventas sea el más increíble. Capacitación insuficiente, falta de experiencia, herramientas de ventas inferiores… Podría ser cualquiera de un millón de cosas, y los mitos de ventas B2B no debería ser una de ellas. Los mitos nos detienen. Pueden evitar que su equipo aproveche al […]