La idea de “creación de valor” puede resultar confusa. La palabra “valor” en sí misma puede ser nebulosa, poco clara. El valor también existe ante los ojos del cliente; es una percepción. En ventas, sin embargo, podemos definir la “creación de valor” con un nivel significativo de claridad, con una sola pregunta: ¿Cómo está mejor su cliente?

La primera prueba de muchas

Si desea saber si usted crea o no valor para su posible cliente en su primera reunión, debe responder solo una pregunta: “¿De qué forma está mejor su cliente por haberse reunido con usted y haberle dado su tiempo?”

Su enfoque de ventas comienza con su primera comunicación con un contacto de la empresa de su cliente ideal. Cuando su contacto escucha su discurso para una reunión, está tratando de determinar si merece o no su tiempo y atención. Cuando pida “pasar por aquí” para “aprender un poco sobre usted y su empresa”, su contacto tendrá dificultades para reconocer exactamente cómo se beneficiarán de la reunión. También están bastante seguros de lo que considerará un resultado valioso de la reunión.

Si desea crear valor para el cliente de sus sueños en la primera reunión, su contacto tiene que dejar la reunión mejor que donde comenzó.

Puede informarles sobre las condiciones y tendencias del mercado que van a tener el impacto más sustancial en su negocio. Brindarles una vista de las amenazas y oportunidades los deja mejor que cuando los encontró, ya que los armó con nuevos conocimientos y su perspectiva.

Otra forma de crear valor y dejar a sus contactos en una mejor posición es ayudándoles a comprender por qué están batallando por producir algún resultado y los cambios que otros han hecho para mejorar sus resultados. Al proporcionar a sus contactos ideas sobre lo que va a ser necesario para mejorar sus resultados, salen de la reunión con ideas, y tal vez incluso con una visión de lo que es posible.

Su enfoque de ventas no puede hacer que su cliente potencial se sienta como si estuviera perdiendo el tiempo, porque cuando usted arrastra a sus contactos a través de su presentación en PowerPoint “Por qué nosotros” de su empresa, lo que está haciendo es exactamente opuesto a la creación de valor.

La segunda prueba de su enfoque

Para saber si su enfoque de ventas es valioso, debe poder responder la pregunta: “¿Su enfoque ayudó al cliente de sus sueños a ejecutar un proceso que era más valioso para ellos que si lo que hubieran hecho de otra manera? ¿Fue más valioso su enfoque que el de sus ¿competidores?”

Cada reunión después de su primera reunión debe ser igualmente valiosa para los contactos involucrados en su trato, o mejor dicho, su iniciativa para cambiar y mejorar sus resultados. Debido a que trabaja con sus clientes y prospectos todos los días, ayudándolos a mejorar sus resultados, tiene un mayor conocimiento sobre lo que se requiere, incluidas las conversaciones y compromisos que sus contactos deben hacer para tomar la decisión correcta con éxito. Servir con éxito a sus clientes aquí significa negociar un proceso que ayude a su posible cliente a tomar una buena decisión.

La orientación que usted entrega a sus clientes a lo largo de ese proceso es valiosa cuando evita que se salten las conversaciones que son necesarias para obtener los resultados que desean, incluso cuando no es muy fácil lograr esos compromisos.

Ser consultivo no se limita al asesoramiento que usted le brinda a su cliente sobre la solución adecuada. Para ser verdaderamente consultivo, su consejo y consultoría deben comenzar desde el inicio y extenderse a lo largo de todo el proceso.

La tercera prueba sobre el valor de sus consejos

Respondiendo a la pregunta, “¿El consejo que usted proporcionó a sus contactos, les ayudó a que tomaran la decisión correcta?”

El ideal por el que se esfuerzan la mayoría de los vendedores se conoce con el sobrenombre de “asesor de confianza”, uno no debería llamarse a sí mismo de esta forma. En su lugar, debe comportarse de una manera que garantice que sus clientes lo traten como si usted se mereciera el título. Una de las formas más poderosas de poner a prueba su consejo aquí es preguntarse: “Si yo no pudiera proporcionar esta solución y mi competidor si pudiera hacerlo, ¿sería esta la decisión correcta que debería tomar mi cliente (prospecto)?”

Son pocos los vendedores y las organizaciones de ventas que creen y se comportan como si el hecho de tener algo que vender significara que la persona a la que están vendiendo debería comprarlo, incluso si no es la solución adecuada. Ser un asesor de confianza significa brindar su mejor consejo, lo que es correcto, no lo que es fácil. Usted está obligado a hablar sobre la solución adecuada, la inversión adecuada y todo lo que el cliente de sus sueños necesitará hacer para producir un mejor resultado.

Howard Bloom (publicista y autor), decía: “La verdad a cualquier precio, incluido el precio de tu vida”. Usted puede pensar en esta prueba de creación de valor como “La verdad a cualquier precio, incluido el precio de su oferta”.

La cuarta prueba es su responsabilidad

Sus clientes lo compararán con sus promesas. La pregunta que debe poder responder después de vender su solución es: “¿De qué forma está mejor mi cliente por haber comprado mi solución?”

Cuando usted vende y promete un resultado, usted es responsable de asegurarse de cumplirlo. Cuando el cliente de sus sueños no se da cuenta de los mejores resultados que promete, usted es responsable. Tiene que asegurarse de que a su cliente le irá mejor si le ha comprado, algo que se extienda más allá del resultado.

La prueba aquí, como las demás, es personal. Requiere que cumpla con sus compromisos y que haga un seguimiento para asegurarse de que su cliente tenga éxito. También significa que usted interviene cuando tienen dificultades, lo que ayuda a garantizar que sus contactos tengan los recursos y el apoyo que necesitan para tener éxito. Muchos de sus clientes ya habrán experimentado la compra de un vendedor que les vendió, solo para desaparecer o desaparecer a la primera señal de problemas.

La creación de valor incluye tanto los resultados como su cuidado e inquietud después de haber realizado la venta.

La quinta prueba es su valor futuro

Usted creó valor desde el comienzo de su relación hasta la ejecución impecable de su solución. “¿Cómo está mejor su cliente por continuar trabajando con usted?”

Si desea un ideal para vender bien, considere esta pregunta como una sugerencia para comenzar: “¿De qué manera vende usted lo suficientemente bien como para tener el derecho absoluto a la próxima iniciativa de su cliente soñado, y específicamente a una iniciativa que usted proponga?” En igualdad de condiciones, las relaciones ganan. Siendo todas las cosas desiguales y desde dentro, las relaciones aún ganan. Para hacer que todas las cosas sean desiguales, nunca deje de crear nuevo valor al desarrollar una teoría sobre por qué el cliente de sus sueños debería cambiar, ayudándolos a hacer ese cambio y luego construyendo sobre eso ayudándolos a determinar qué viene después y por qué.

Si usted quiere ser un creador de valor, tiene que asegurarse de que los contactos a los que atiende estén mejor por darle su tiempo y seguir sus consejos desde el inicio del proceso y hasta la ejecución.

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