Términos como “venta social” pueden suscitar muchas reacciones diferentes en los empleados de una misma empresa, departamento o incluso dentro del mismo equipo de ventas. Para los “nativos digitales” la venta social puede parecer tan obvia que apenas vale la pena mencionarla. Para otras personas en la fuerza de trabajo, solamente oír el término “redes sociales” puede asustarlos al punto de la inacción.

En el mundo antiguo, esto era aceptable – había otras maneras de vender con eficacia, otras maneras de conseguir una reunión en la oficina de la Influencia Compradora Económica. Pero, este no es el mundo antiguo. En la actualidad, la única forma de hacer negocios es desarrollando relaciones a través de una variedad de medios agrupados sin separaciones para crear una estrategia cohesiva. El primer punto de contacto, y posiblemente el punto de contacto más fácil es a través de las redes sociales.

Como usted puede imaginarse, la venta social se ha ganado bastantes malentendidos. Vamos a analizar esto a través de cinco de los mitos más comunes sobre la venta social y vamos a aclarar qué es lo que la venta social puede hacer por usted.

1. Venta Social significa nunca más hacer llamadas telefónicas.

Esto simplemente no es cierto. Nunca habrá un reemplazo para el contacto humano que los vendedores pueden llevar a la relación cliente-vendedor. La venta social sirve como una forma de construir la base de su “embudo de ventas” a partir de la cual usted construirá lazos más cercanos, más “humanos”. Lo que tal vez la venta social pueda ofrecerle es no tener que hacer tantas llamadas en frío – de lo cual pienso que nadie se quejará.

“Tip” profesional: mapee los diferentes puntos de contacto que usted desea utilizar y determine cómo cada uno puede vincularse con el otro. Por ejemplo, dé seguimiento a un comentario que usted hizo en el blog de su cliente con un correo electrónico que sugiere otros artículos sobre ese tema.

2. Es imposible ser escuchado en redes sociales – todo se mueve demasiado rápido, con demasiadas voces que contribuyen.

Sí, las redes sociales son ruidosas, aceleradas, y pueden reducir sus contribuciones a solamente ruido. Sin embargo, con las herramientas y la capacitación adecuadas, usted puede evitar esta posible caída. Un ejemplo de herramienta para manejo de tiempo y ruido es Tweetdeck (https://tweetdeck.twitter.com/). Esta herramienta le permite ser altamente específico acerca de quién usted desea escuchar – esto puede ser dividido por usuarios individuales, compañías prospecto, o listas de múltiples usuarios con una comunidad que los agrupa. Una vez que usted ha reducido a quienes desea escuchar, entonces usted puede perfeccionar y formular respuestas reflexivas y compartir artículos e información relevantes con aquellos que usted ha identificado como objetivos.

3. Mis clientes no están en redes sociales.

Sí, si están. La realidad es que todos están en redes sociales. Si no en Twitter, definitivamente en LinkedIn, probablemente en Facebook y potencialmente en varias otras redes. Ese prospecto de la firma de contabilidad podría tener un canal en YouTube porque su pasión es enseñar jardinería a otros. Usted no lo va a saber hasta que se ponga a excavar.

Usted también puede predecir donde ese prospecto podría estar basado en el tipo de negocio (vertical) que tenga. Es mejor que usted crea que la mayoría de los agentes de bienes raíces; dueños de comercios y diseñadores están en Pinterest compartiendo ideas e información original. Peluqueros, desarrolladores web y cafeterías están sin duda en Instagram presumiendo sus últimos trabajos y fotos artísticas. Póngase creativo – todos existen, con algún tipo de capacidad, en la esfera social.

4. Al interactuar con prospectos, no sé, estoy invadiendo su privacidad.

El asunto es el siguiente, en una plataforma donde alguien puede optar por ser tan público o privado como desee, usted no es responsable de determinar si el post era público y visto por usted. Ellos, a sabiendas, publican de forma pública. Por supuesto, las reglas de etiqueta social aplican aquí. Hay ciertos comentarios que podrían ser malinterpretados o vistos como invasivos – evítelos. Sin embargo, si su perfil no es privado, entonces usted debería sentirse libre de interactuar con ellos y con lo que comparten.

“Tip” profesional: la próxima vez que su prospecto postee una foto de su viaje familiar, trate de replicar con algo agradable y alegre… y no se olvide de poner también algún hashtag: “¡Hermoso viaje! #vacacionesinolvidables”

5. Nunca voy a cerrar un negocio en Facebook.

La parte sensata social de mí quiere responder a esto con “realmente nunca sabes”, sobre todo porque he visto algunas estrategias de venta social muy creativas que han llevado a victorias significativas. Sin embargo, para la mayoría, esto es probablemente cierto. Y eso está bien. Las redes sociales no son necesariamente el lugar donde usted va a cerrar negocios; es donde usted está construyendo relaciones con sus prospectos, mostrando su experiencia y conocimientos en su industria, sus ideas y conceptos, y si, su personalidad, en cada post/reply/share que usted realice.

Como dice Gary Vaynerchuk (@GaryVee), autor de “The Thank You Economy” y “Crush It”, el secreto es (como en el boxeo) jab, jab, jab, gancho de derecha. Puede que él esté hablando acerca de marketing de contenidos, pero lo mismo aplica para la venta social. “Da conocimientos, da información relevante, da gratis algo de tu pericia, luego engánchalos y consigue la victoria”.

Si necesita más información acerca de cómo tener éxito vendiendo en ambiente social, o si está buscando herramientas para mejorar su efectividad en ventas, por favor escríbanos a info@exitoenventas.us

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