Hay varias circunstancias que pueden evitar que su equipo de ventas sea el más increíble. Capacitación insuficiente, falta de experiencia, herramientas de ventas inferiores… Podría ser cualquiera de un millón de cosas, y los mitos de ventas B2B no debería ser una de ellas.

Los mitos nos detienen. Pueden evitar que su equipo aproveche al máximo las oportunidades. Cuando quiera que su equipo de ventas sea productivo y efectivo, la mejor opción es evitar que estos mitos de ventas B2B se filtren en los hábitos de trabajo y en las mentalidades de los integrantes de su equipo.

Mito de ventas B2B #1: El producto se vende solo

Este podría ser uno de los mayores mitos de las ventas. También es conveniente porque exime de responsabilidad al vendedor. Si el producto se vendió solo, entonces el producto es culpable si no se vende, ¿verdad?

Puede tener el mejor producto del mundo. Pero recuerde que, en la actualidad, los vendedores son los diferenciadores del producto. Usted tiene el poder de hacer que su producto se destaque. De lo contrario, compartirá anaquel con el resto de sus competidores, genérico en lo que ofrece y en su valor, provocando que su cliente vea un solo diferenciador: el precio.

Olvide este mito. En cambio, conviértase en el vendedor increíble que usted puede ser.

Mito de ventas B2B #2: Las llamadas en frío están muertas; es tiempo de la Venta Social

Si bien no se puede negar el poder de las redes sociales hoy en día, no se deben descartar las llamadas en frío.

Las llamadas de ventas salientes (outbound) siguen siendo fuertes. Según una investigación realizada por Peter Gracey, de Quota Factory, y Matt Bertuzzi, de The Bridge Group Inc., cada vez hay más apertura para hablar con los representantes de ventas, pasando del 38% al 39.6% en un año.

Esto indica un reconocimiento de lo que puede ofrecer a sus prospectos a través de llamadas en frío: reconocimiento de la posible problemática para luego ir a conversar sobre las soluciones que usted vende. Ambos son casi imposibles de lograr a través de las redes sociales. Usted necesita llamar a sus prospectos.

Mito de ventas B2B #3: Las ventas son un juego de números

Es fácil observar las cantidades cuando se desea señalar la culpa del bajo desempeño de ventas. ¿Su equipo no está alcanzando la cuota de ventas? Debe ser porque no están haciendo suficientes llamadas y visitas a los clientes, ¿verdad? No, no es así.

La calidad es difícil de medir, pero, la mayoría de las veces es lo que afecta a un equipo de ventas ineficaz. ¿Están recibiendo “leads” debidamente calificados? ¿Está cada miembro de su equipo capacitado adecuadamente para cada etapa de su proceso de ventas? ¿Emplea software y sistemas modernos que automatizan las tareas de ventas repetitivas?

Eche un vistazo a todos los aspectos de su proceso de ventas y verá que no se trata solo de levantar el teléfono y hacer llamadas. Evalúe todo, desde su prospección y calificación de clientes potenciales hasta los sistemas y herramientas con los que trabaja su equipo. Luego, cuando todo esté en su lugar, trabaje con su equipo para que cada llamada y cada visita sean importantes.

Mito de ventas B2B #4: Limite sus seguimientos y luego siga adelante

La persistencia paga; y muchos de los líderes de ventas de hoy son prueba de ello. Y, sin embargo, curiosamente, este mito B2B persiste. Según un estudio de Hubspot, el vendedor promedio sólo llama 1.3 veces a cada “lead” antes de darse por vencido.

Esta es una fórmula para la oportunidad perdida. Un “lead” calificado típico necesita más de dos llamadas telefónicas antes de interesarse. Y, aun así, más trabajo viene después. Usted debe guiar a sus “leads” a través de cada etapa de su embudo de ventas, proporcionando “empujones” / seguimientos cuando sea necesario.

Entonces, no se rinda. En su lugar, clasifique sus “leads” en dos grupos: “leads” activos y “leads” pasivos. Los activos están listos para comprar hoy o en un futuro cercano. Responden a sus seguimientos. Incluso pueden pedir más información. Los “leads” pasivos pueden aún ser “leads” calificados, pero su plazo de compra es más largo.

Planifique seguimientos únicos para estos grupos específicos, donde sea que estén en su embudo de ventas. Cree un cronograma de seguimiento que considere sus necesidades específicas. Use diferentes canales de seguimiento, como llamadas telefónicas, correos electrónicos, SMS, redes sociales e incluso WhatsApp. Automatice el proceso utilizando su sistema CRM para estar al tanto de cada uno de sus “leads”.

Del mismo modo, tome nota de un estudio del MIT que especifica los mejores y peores momentos para dar seguimiento en ventas. Según el estudio, hay un 26% más de correos electrónicos abiertos los jueves en comparación con los lunes, que es el peor día para los correos electrónicos. El jueves también es un 49% mejor para las llamadas telefónicas en comparación con el martes, que es el peor día para llamar.

Mito de ventas B2B #5: El cliente siempre tiene la razón

Si sus clientes potenciales (“leads”) siempre tienen la razón y lo saben todo, entonces su equipo de ventas sale sobrando. Su trabajo de ventas no tiene sentido.

La verdad es en realidad todo lo contrario. Los clientes no siempre saben lo que es correcto. No saben qué hay disponible y cuál es la mejor opción de solución. El trabajo del vendedor es diagnosticar la problemática del cliente, conseguir que éste la reconozca y la haga propia, y luego ofrecer la mejor solución. El vendedor crea valor para su cliente haciendo que el cliente relacione su problemática con el producto/servicio que la resuelve.

Mark Roberge (vicepresidente sénior de ventas y servicios) de Hubspot lo dice mejor: “Usted sabe que está dirigiendo un equipo de ventas moderno cuando la venta se siente más como la relación entre un médico y un paciente y menos como una relación entre un vendedor y un prospecto. Cuando usted va a ver a su médico y le pregunta acerca de sus síntomas, usted le dice la verdad. Usted confía en que pueda diagnosticar su problema y recetarle el medicamento correcto… Ya no se trata de interrumpir, dar su discurso de ventas y cerrar. Se trata de escuchar, diagnosticar y prescribir”.

Si desea más información acerca de los 5 mitos de las ventas B2B o herramientas para mejorar su efectividad en ventas, por favor escríbanos a info@exitoenventas.us

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