Estas son algunas sugerencias para mejorar continuamente su labor de ventas, que, si son repetidas a punto de convertirse en hábitos, lo van a situar entre los mejores en su profesión…
- Dedique diez veces más tiempo, energía y dinero para convertirse en alguien a quién vale la pena comprarle; tal como usted hace hoy cuando compra electrónicos, eventos deportivos, o donde sea que invierta sus recursos.
- Comience todos los días con buena actitud, aunque eso signifique hacer ejercicio a primera hora de la mañana, meditar en su automóvil o escuchar música que cambie su estado de ánimo (I’m So Excited –The Pointer Sisters / Come Out and Play – The Offspring / Chop Suey – System of a Down / Fuel – Metallica funcionan de maravilla).
- Lea libros sobre su oficio, pero también lea libros de no ficción, artículos de revistas, de sitios web y blogs; escuche podcasts y vea videos para comprender mejor su mundo y mejorar su capacidad de pensar lateralmente.
- Prospecte todos los días, aunque no tenga ganas, e incluso cuando tenga su “pipeline” lleno de oportunidades.
- Pase tiempo nutriendo a sus clientes ideales, sin importar que su competidor los tenga atrapados, aunque estén completamente fríos, y aunque usted tenga “leads” activos que está trabajando.
- No malgaste su tiempo con personas que no pueden o no quieren comprar lo que usted vende, aunque crea que debieran hacerlo, y aún cuando se beneficiaran al hacerlo.
- Planifique cada visita de ventas, no obstante usted ya haya realizado miles de visitas de ventas, y piense que no es necesario hacerlo (uno obtiene lo que planifica).
- Escuche más de lo que habla y dé a las personas más tiempo para responder, haciendo que hablen hasta que se les acaben las palabras, aunque esto lo haga sentir incómodo.
- Recuerde que vender no es algo que usted “le está haciendo a alguien”. Es algo que usted está haciendo por alguien y con alguien. Está ayudando a las personas a producir resultados que no podrían producir sin usted.
- Inicie la conversación al más alto nivel de valor posible, aunque sienta que necesita apoyarse en la credibilidad de su empresa, e incluso si realmente desea ofrecer su solución.
- Haga preguntas que creen valor para su cliente, aun cuando lo hagan sentir incómodo, e incluso si incomodan al cliente de sus sueños.
- Identifique a todas las personas que están involucradas en la toma de decisiones, aunque sean difíciles de manejar, y aún cuando esto haga que tenga que comprometerse con personas que se oponen al cambio que está ayudando a hacer en el cliente de sus sueños.
- Nunca renuncie a perseguir a su cliente ideal, aunque lo sienta como una pérdida de tiempo, e incluso si ya tiene un contrato con su competidor.
- Trabaje para controlar el proceso y la conversación de ventas (la mejor forma de controlar una conversación es haciendo preguntas), aunque la persona o personas con las que está trabajando intentan evitar asumir los compromisos que necesitan hacer, e incluso si tiene que persistir y volver al terreno que usted ya ha cubierto.
- Cierre su navegador web durante 90 minutos mientras se concentra en lo más importante. Cierre su correo electrónico durante 90 minutos mientras realiza el trabajo que produce los resultados que usted desea. Recuerde, usted tendría ambas cosas cerradas si estuviera con un cliente, y debe tratar sus objetivos como si fueran un cliente en el que usted está invirtiendo su tiempo.
- Pida los compromisos que ha ganado y, cuando eso falle, haga que su cliente explique el valor que ellos reciben al aceptar, y vuelva a pedir que se comprometan (Avances).
- Pase tanto tiempo estudiando psicología humana como cualquier otra materia, ya que todos sus resultados se producirán a través de o con otras personas.
- Recuerde que sus clientes tienen preocupaciones muy reales que les impiden tomar decisiones, y es su trabajo ayudar a sus clientes a resolver esas preocupaciones por completo, aunque sean irracionales e incluso si es un trabajo difícil.
- Respete a su competencia y nunca la subestime, y trabaje duro para ser el tipo de persona que gana una competencia porque supera a sus competidores al crear una preferencia para trabajar con usted por sobre todos los demás.
- Sea abierto sobre los procesos y las metodologías disponibles en ventas, y nunca descarte las ideas con las que no está de acuerdo, especialmente si aportan valor a los demás. Al mismo tiempo, recuerde que todo es contextual, y sea escéptico ante cualquier afirmación de que usted puede obtener lo que desea sin esforzarse.
- En todas las relaciones humanas, rápido es lento y lento es rápido. Si quiere ir rápido, muy lento. Si no quiere ir despacio, no intente ir rápido.
- Trabaje más duro que cualquiera que usted conozca. Trabaje de manera más inteligente que cualquiera que usted conozca.
- Planifique su semana durante el fin de semana y bloquee tiempo para sus resultados más importantes. Comience la semana sabiendo lo que va a hacer y adelántese a su competencia.
- No tema al fracaso. Acéptelo como retroalimentación, realice ajustes e inténtelo nuevamente.
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