Cómo utilizar la Metodología de Ventas SPIN para cerrar más ventas

La mayoría de nosotros no tenemos mucho margen de maniobra cuando estamos vendiendo, sobre todo si es en línea. La presión es alta, con lapsos de atención (por parte de los clientes) cada vez más breves, numerosos competidores, y el escepticismo de los clientes. Ser demasiado agresivo o hacer una pregunta en un momento inoportuno […]

SPIN Selling en el siglo 21: más relevante que nunca

De acuerdo con una investigación de Google, en la actualidad, cerca del 50 por ciento de los compradores B2B son millennials. Con la creciente influencia de los millennials en las decisiones de compra B2B, las iniciativas de mejora del desempeño en ventas deben reflejar las características únicas de esta generación. Hace casi 40 años, el […]

¿SPIN Selling sigue siendo relevante? Entrevista con Neil Rackham

Lo que sigue a continuación, es la transcripción de una entrevista breve, hecha a Neil Rackham, autor del libro SPIN Selling, y publicada en noviembre de 2019. Ante la pregunta, ¿SPIN Selling sigue siendo relevante? (en el año 2019), Rackham respondió, “El modelo SPIN se trata de comprensión, de entendimiento. Supongo que el gran avance […]

Las preguntas adecuadas conducen al éxito en ventas

Los mejores vendedores saben cómo hacer las preguntas adecuadas para realizar la venta. Los mejores vendedores son como detectives expertos buscando las necesidades exactas de sus clientes y prospectos. Estas necesidades no están totalmente claras, por lo tanto, el detective busca pistas y une las piezas para revelar de la mejor forma lo que potencialmente […]