Qué es lo que realmente significa “Valor para el Cliente”

Una de las conclusiones más provocativas de la revolucionaria investigación sobre las ventas realizada por el conductualista Neil Rackham fue la identificación de la profunda diferencia entre ventas “complejas” y “simples”. Si bien actualmente la diferencia entre las dos parece obvia, Rackham fue inicialmente considerado un “hereje” por líderes de ventas y negocios y su […]

Por qué usted puede estar a punto de perder a su principal cliente…

Hágase usted una pregunta muy sencilla: ¿Qué estoy haciendo hoy, independiente de los productos y servicios que vendo, que me hace estratégicamente importante o difícil de sustituir para mis clientes? No se sorprenda si es una lista muy corta – la gran mayoría de sus competidores está exactamente en el mismo barco. Si usted no […]

Los Generadores de Valor de la Venta del Siglo 21

Puede que usted al menos de pasada tenga alguna familiaridad con lo que Huthwaite llama Creadores de Percepción del Cliente—esto es, los generadores de valor de la venta del siglo 21. “Valor” es una palabra difícil de precisar. Tiende a ser algo vaga en su uso actual, porque cada uno parece querer decir algo un […]

El «valor» pone a dormir a los compradores corporativos

Nuestro idioma es una herramienta maravillosamente robusta y flexible, lo cual es bueno, porque algunas palabras realmente reciben una paliza. Admítalo, haga esto usted mismo: elija una palabra o una frase cuando sea fresca y atractiva, pruébela para darle vida a las conversaciones, estirar su significado, faltarle el respeto a sus orígenes, forzarla a combinaciones […]

5 pruebas incondicionales de creación de valor y oportunidades para ganar negocios

La idea de “creación de valor” puede resultar confusa. La palabra “valor” en sí misma puede ser nebulosa, poco clara. El valor también existe ante los ojos del cliente; es una percepción. En ventas, sin embargo, podemos definir la “creación de valor” con un nivel significativo de claridad, con una sola pregunta: ¿Cómo está mejor […]

Cómo Enseñar a sus Clientes a Reconocer el Valor Real

Inevitablemente se encontrará con clientes que, como Oscar Wilde describió al cínico, “conocen el precio de todo y el valor de nada”. Estos posibles clientes ven todo a través de la lente más estrecha posible, creyendo que un precio más bajo es valor. Por supuesto, puede evitar a esos prospectos que son ciegos al valor […]